La Actitud en la Venta (en la vida y en el trabajo)

Algunos libros han podido marcarme mas o menos en mi vida. En este caso el libro El Vendedor Desafiante que me recomendó mi buen amigo Eduardo Laseca, ha marcado un antes y después en mi forma de ver la Venta y que Actitud debe tomar la persona que se dedica a vender.

En mi opinión: Todos vendemos. No solo los profesionales de la Venta, sino cualquier persona.

En nuestra vida profesional debemos vender nuestro trabajo a nuestros responsables o compañeros. En una entrevista de trabajo tenemos que vender nuestra propia persona. En una propuesta de subida de salario debemos vender nuestra competencia y resultados.

En la vida personal vendemos cuando queremos conseguir algo de otra persona o grupo de personas. Cuando queremos conseguir pareja estamos “vendiéndonos” a la otra persona para que nos acepte y nos quiera. Cuando queremos convencer a nuestra pareja o amigos o familiares de que hagan algo, estamos vendiendo.

En Resumen: Todos vendemos. En cualquier momento, en cualquier lugar, en todas las circunstancias. Vendemos ideas, cosas, propuestas, acciones….

Entonces: ¿Qué actitud debe tener alguien que vende algo?

Vamos a ceñirnos al ámbito profesional, para poder trasladar algunas ideas a nuestra vida personal.

Todas estas características tienen que ver con la ACTITUD del vendedor:

  • Lo que el cliente NO QUIERE es una reunión de ventas para que le hagan un cuestionario sobre su negocio y poder sacar información para una propuesta a medida del producto o servicio que se ofrece para el cliente. Lo que se puede ofrecer en esa “reunión” es información valiosa.
  • Lo que el cliente SI QUIERE es información que le proporcione nuevas formas de abordar los problemas u otro modo de pensar en su negocio. Se trata de aportarle una nueva visión, una perspectiva diferente, una información valiosa para curar su “dolor” o aumentar su negocio.
  • Se puede ofrecer una escala o índice comparativo con otros negocios y como nuestra solución les ha servido. El cliente quiere arreglar sus problemas y ver que otros los han arreglado le da Tranquilidad
  • El cliente QUIERE que la persona que le ofrezca algo le enseñe algo que él no sabe

A la gente les encantan que le cuenten HISTORIAS. Se trata de hacer una Historia convincente, con un componente emocional y algo de suspense, que va desde la oscuridad hasta la luz, que por supuesto es nuestra solución.

Es necesario tocar la parte racional y la emocional para que el cliente se convenza que nuestra solución aliviara sus problemas o le facilitara la vida

¿QUE DEBE TENER UN DISCURSO AUDAZ DE VENTA?

Debe ser un discurso didáctico y que enseñe al cliente tiene que tener cuatro cosas:

  • Debe mostrar algo más grande que el propio cliente
  • Debe ser innovador. Debe ensanchar los límites con planteamientos nuevos y únicos
  • Debe ser arriesgado. Debe crear un Reto a nuestro cliente
  • Debe ser difícil de hacer por otros. Es complicado para nuestra competencia y para desarrollar por nuestro propio cliente, no para nosotros

Por el contrario, estarían las propuestas sencillas de hacer, continuistas y poco innovadoras, y fáciles de llevar a la práctica. Deberíamos alejarnos de estas soluciones. Son para la competencia.

Estas son algunas de las propuestas del libro El Vendedor Desafiante. Las cuales comparto totalmente.

Ahora traslada esto a tu vida, profesional o personal.

¿Puedes cambiar tu actitud cuando vendes algo?

¿Puede ser tu discurso de venta más audaz y atrevido?

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