Que un Estudio de Mercado no frene tu proyecto de empresa

Cuando algún potencial Emprendedor se acerca para preguntarme que debe tener en cuenta para lanzar su proyecto, le doy unas cuantas claves, que a mí me han funcionado, y que son:

• Viabilidad económica: Que el proyecto sea viable. Que tenga margen. Que los ingresos sean superiores a los costes. Que se tenga la financiación suficiente para afrontarlo. Que los ingresos sean recurrentes
• Que exista Mercado / Clientes: Que se puedan contar con unos clientes que garanticen los primeros ingresos. Que el mercado tenga esa necesidad concreta. Que exista suficiente mercado para garantizar ingresos. Que el crecimiento de clientes sea real
• Que mi Producto / Servicio aporte valor: Que sea algo demandado por el Mercado. Que aporte algún valor. Que tenga algo diferenciador. Que genere necesidad de ser comprado. Que sea valorado por mi mercado

Quiero pararme en este último punto ya que algunas personas realizan, la mayoría por sus propios medios, un Estudio de Mercado de la Competencia, para ver que ofrecen, a que precios, que valor están dando y cuál es su mercado. Algunos cuando hacen esto se desaniman porque observan una o varias de estas circunstancias:

• Existe mucha competencia. Son muchas empresas. Que además llevan mucho años en el mercado y ya tienen prestigio o reconocimiento
• La competencia ofrece unos servicios “increíbles” y aporta mucho valor añadido
• Los precios de la competencia son mejores que los míos. Seguramente habran optimizado sus costes y por eso son más competitivos.
• Soy muy pequeñito en un mercado muy grande. Estoy abocado al fracaso
• En realidad mi producto/ servicio no se diferencia en nada del resto de la competencia.

Existen algunas más aunque estas son las principales. Hay un proverbio árabe que dice “Quien quiere hacer algo encuentra un medio, quien no quiere hacer nada encuentra una excusa”. Y esto es lo que me encuentro cuando alguien se predispone a “tumbar” su proyecto justificado en el Estudio de la Competencia. ¿O quizás querían encontrar la excusa para no lanzarse?.
Cuando inicie mi primer proyecto, allá por el año 1998, me encontré en un sector, Recursos Humanos, con una competencia que a mí me parecía infinita. Muchas empresas llevaban muchos años en esto y yo quería realizar servicios que algunas empresas llevaban desarrollando durante mucho tiempo.. Además mi “juventud” (tenía 27 años en ese momento y mi socio 23 años) era una osadía para competir a nivel de conocimientos. En mis inicios de mi vida profesional pretendía competir con personas que me sacaban distancia en experiencia, trayectoria y conocimiento empresarial. Siempre digo que uno de mis puntos fuertes en ese momento fue la “inconsciencia” que tenía y que me ayudo a lanzarme., Esto se me reflejó en una anécdota que le paso a Carl Lewis, atleta que gano muchas medallas, entre ellas la de 100 metros lisos, que en una entrevista que le hicieron le comentaron que en aquel momento no era posible correr los 100 metros en el tiempo que lo hizo él, a lo que contesto: “Perdonen, no sabía que no se podía hacer”. El análisis de mi competencia pudo ser definitivo para desanimarnos a montar cualquier tipo de empresa relacionado con el sector de Recursos Humanos, pero nuestro convencimiento es que ofrecíamos algo que nos diferenciaba y podía generar valor. A día de hoy muchas de las empresas de las que realice el estudio ya no existen, han desaparecido, y nosotros seguimos “dando guerra”.
Hace poco un potencial Emprendedor, al que vamos a llamar Manuel, me solicito ayuda sobre una idea que había tenido para Teléfonos Móviles. Le interpele si eso era novedoso en el mercado, y me dijo que si lo era. A los pocos días Manuel me dijo que había descubierto que “su idea” ya lo hacia otra empresa y que por eso desistía en su proyecto.
Maldito Google. Que daño hace para desanimar a los Emprendedores. ¿Cuántos proyectos se habrá cargado? ¿Cuántas desilusiones habrá generado?. Lo digo porque esa es la herramienta que utilizan la mayoría de los Emprendedores para su análisis de competencia. ¿Lo sabe todo Google?. ¿Es posible que existan empresas que hacen algo similar a lo que piensas y no salgan en Google?. Y por otro lado ¿Es fiable la información que aparece en las páginas webs sobre los servicios de las compañías? ¿De verdad todo lo que hacen sale con una alta satisfacción y calidad detectada por los clientes? ¿Seguro que hacen lo mismito que tu propones?. Siempre propongo a los aspirantes a Emprendedores que el mejor estudio es que hablen con personas que hacen algo similar y que les cuenten. El verdadero estudio de investigación está en preguntar y preguntar y preguntar a otras personas. Estoy convencido de que muchos querrían ayudarles, y que encontraran muchas variables que seguramente no habían contemplado. Y seguro encontraran una experiencia que les puede dar pistas en cómo enfocar su proyecto.
El empecinamiento o testarudez de algunos de encontrar la idea innovadora les puede empujar a no iniciar nunca un proyecto. Por supuesto que existen personas que han hecho cosas innovadoras: Steve Jobs, Einstein, Edison… pero son tan pocos que destinar tu vida y tiempo a ser uno de ellos puede que sea una pérdida de este.
El mero hecho de dar el servicio con la mayor calidad posible, aunque lo estén dando otros, es ya diferenciador.  Poner todo tu empeño, todo tu corazón y toda tu ilusión en algo es generador de resultados. Aun así busca algo que te diferencie, puede ser algo muy pequeño, algo que crees que te destaca, algo que no hacen otros. Existían los yogures cuando alguien le puso trozos de fruta y le llamo “yogurt con frutas”. ¿Es un yogurt verdad?.
No busques la gran idea, la genialidad, la novedad, lo nunca visto hasta ahora, el Requetesmartphone,… No todo lo nuevo es aceptado por el mercado. Tu proyecto debe ser único, personal, con tu toque, tu valor. La idea genial es la que tú tienes y la dotas de tu Esencia. No importa que ya exista algo parecido. La tuya, en la que Tú crees, en la que estás dispuesto a invertir tu tiempo, dinero y trabajo, esa es la verdaderamente importante. ¿Por qué te fijas en otros?. Es higiénico observar lo que hacen los demás, siempre y cuando su nivel de influencia no sea tan definitivo como para creerte peor o inferior a ellos.
¡¡¡Por supuesto que tendrás competidores¡¡¡. No existen los mercados monopolistas. Si en realidad tu idea es original y eres el único, ¡¡¡¡no te preocupes¡¡¡¡ no tardaran en copiarte y crecerte competidores.
En los últimos años algunos hemos intentado revertir la situación. No pienso en mi competencia como mi enemigo, el término ha cambiado y ahora somos Coopetidores. Es decir compartimos información de mercado, conocimientos, e incluso colaboramos en proyectos conjuntamente, cada uno con su especialidad y puntos fuertes. El cliente no quiere ver una lucha, quiere ver que se le da el mejor servicio al mejor precio. Si para eso dos o más empresas se unen, estupendo para todos. Nos repartimos parte del pastel y el cliente sale beneficiado.
Habla con tu competencia, quizás se puede convertir en tu Coopetidor.
Y sobre todo Lánzate Ya. No busques excusas.
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